مشاوره
طراحی لوگو
تا حالا شده محصولی رو ببینی که دقیقاً شبیه محصول خودت میفروشه، قیمتش هم خیلی تفاوتی با شما نداره، اما با این حال مشتریهای بیشتری داره؟
احتماً اولین چیزی که به ذهنت میرسه اینه که:
«حتماً تبلیغات بیشتری داره.»
یا شاید فکر کنی قیمتش پایینتره، فالوور بیشتری داره یا مدت بیشتریه که توی بازار فعالیت میکنه.
اما همیشه اینطور نیست.
گاهی شما و رقیبتون تقریباً یک محصول مشابه دارید، اما مشتری در نهایت تصمیم میگیره از رقیب خرید کنه. دلیلش هم لزوماً خود محصول نیست؛ بلکه مجموعهای از چیزهای کوچیکه که در کنار هم، تجربه خرید بهتری برای مشتری میسازن.
در این مقاله میخوایم ببینیم چرا ممکنه یک رقیب با محصول مشابه، فروش بیشتری داشته باشه و شما برای تغییر این شرایط دقیقاً باید چه چیزهایی رو بررسی کنید.
محصول بهتر، همیشه به معنی فروش بیشتر نیست
بیایید از یک تصور اشتباه شروع کنیم.
خیلی از کسبوکارها فکر میکنن اگر محصول خوبی داشته باشن، مشتری خودش پیداشون میکنه و خرید اتفاق میافته.
اما واقعیت اینه که مشتری فقط محصول رو نمیخره؛ تجربه خرید رو هم انتخاب میکنه.
فرض کنید شما و رقیبتون هر دو یک محصول مشابه میفروشید.
مشتری وارد سایت شما میشه و با توضیحات ناقص، عکسهای بیکیفیت، قیمت نامشخص و یک فرآیند خرید پیچیده مواجه میشه.
بعد وارد سایت رقیب میشه.
همهچیز مشخصه، محصول رو راحت پیدا میکنه، عکسها رو میبینه، نظرات مشتریها رو میخونه، روش ارسال و پرداخت رو میدونه و در چند مرحله ساده خریدش رو انجام میده.
حتی اگر محصول شما دقیقاً همان محصول باشد، احتمال خرید از رقیب بیشتر میشود.
پس قبل از اینکه بگید «رقیب من تبلیغات بیشتری داره»، بهتره کل مسیر خرید مشتری رو بررسی کنید.
مشتری چرا به رقیب شما اعتماد میکند؟
یکی از مهمترین دلایل فروش بیشتر، اعتماده.
مشتری وقتی برای اولین بار وارد سایت یک کسبوکار میشه، شما رو نمیشناسه. پس باید در مدت کوتاهی به این نتیجه برسه که:
«این سایت قابل اعتماده و اگر پولم رو پرداخت کنم، مشکلی پیش نمیاد.»
اما اعتماد فقط با گذاشتن نماد اعتماد ساخته نمیشه.
اطلاعات کامل درباره کسبوکار، راههای ارتباطی، آدرس، قوانین خرید و مرجوعی، نظرات مشتریان، تصاویر واقعی محصولات، توضیحات دقیق و حتی ظاهر حرفهای سایت، همگی روی این تصمیم تأثیر دارن.
گاهی یک مشتری محصول شما رو میخواد، اما چون نتونسته جواب سؤالهایش رو پیدا کنه، صفحه رو میبنده و سراغ رقیب میره.
شاید مشتری اصلاً نتواند شما را پیدا کند
حالا فرض کنیم سایت شما از رقیب بهتره.
اما یک سؤال مهم وجود داره:
مشتری چطور باید شما رو پیدا کنه؟
اینجاست که سئو اهمیت پیدا میکنه.
ممکنه شما بهترین محصول بازار رو داشته باشید، اما وقتی کاربر عبارت مرتبط با محصول شما رو در گوگل جستجو میکنه، سایت رقیب در نتایج بالاتر قرار گرفته باشه.
در این شرایط مشتری حتی فرصتی برای مقایسه شما و رقیبتون نداره.
سئو فقط به معنی آوردن سایت به صفحه اول گوگل نیست. هدف اصلی اینه که در زمانی که مشتری به دنبال محصول یا راهحل شماست، جلوی چشمش باشید.
سایت رقیب شاید خرید را برای مشتری راحتتر کرده باشد
یک سایت خوب فقط قرار نیست زیبا باشه.
قرار نیست مشتری وارد سایت بشه و فقط یک طراحی جذاب ببینه.
مهمتر از ظاهر سایت اینه که مشتری بتواند بدون سردرگمی کاری که میخواهد را انجام بدهد.
مثلاً:
- محصول موردنظرش را سریع پیدا کند.
- دستهبندیها را راحت متوجه شود.
- بین محصولات مختلف مقایسه کند.
- اطلاعات موردنیازش را ببیند.
- قیمت و موجودی را بداند.
- روشهای پرداخت را ببیند.
- از شرایط ارسال مطلع شود.
- در نهایت بدون دردسر خرید کند.
اگر انجام این کارها در سایت شما سخت باشد، مشتری لازم نیست به شما بگوید «سایتتون خوب نیست».
فقط صفحه را میبندد و سراغ گزینه بعدی میرود.
صفحه محصول شما چقدر مشتری را برای خرید قانع میکند؟
یکی از قسمتهایی که خیلی از فروشگاهها جدی نمیگیرند، صفحه محصول است.
تصور کنید مشتری وارد صفحه یک محصول شده، اما فقط یک عکس و یک جمله کوتاه درباره آن میبیند.
طبیعی است که سؤال داشته باشد:
این محصول دقیقاً چه ویژگیهایی دارد؟
برای من مناسبه؟
چه تفاوتی با مدلهای دیگر دارد؟
چطور ارسال میشود؟
امکان مرجوع کردن وجود دارد؟
چه کسی قبلاً این محصول را خریده؟
حالا اگر رقیب شما همین اطلاعات را کامل و واضح در اختیار مشتری قرار داده باشد، عملاً بخشی از فرآیند تصمیمگیری را برای او سادهتر کرده است.
توضیحات خوب محصول فقط برای سئو نوشته نمیشوند؛ برای کمک به تصمیم خرید مشتری نوشته میشوند.
قیمت تنها عامل تصمیمگیری مشتری نیست
خیلی وقتها وقتی فروش پایین میاد، اولین کاری که انجام میدیم کاهش قیمته.
اما همیشه مشکل قیمت نیست.
مشتری ممکنه حاضر باشه برای یک محصول هزینه بیشتری پرداخت کنه، اگر در مقابل ارزش بیشتری دریافت کنه.
مثلاً:
- ارسال سریعتر
- ضمانت
- خدمات پس از فروش
- پرداخت اقساطی
- امکان مرجوعی
- پشتیبانی بهتر
- توضیحات کاملتر
- تجربه خرید راحتتر
بنابراین قبل از اینکه قیمت محصول رو کاهش بدید، بهتره ببینید ارزش پیشنهادی شما برای مشتری چیه.
موبایل را فراموش نکنید
بخش قابلتوجهی از کاربران، سایت شما رو با موبایل میبینن.
حالا تصور کنید کاربر وارد سایت میشه و:
متنها خیلی ریزن، دکمهها درست کار نمیکنن، تصاویر دیر باز میشن یا برای پیدا کردن محصول باید چندین صفحه رو باز کنه.
احتمال اینکه خرید رو نیمهکاره رها کنه خیلی زیاده.
پس وقتی سایتتون رو بررسی میکنید، فقط با لپتاپ یا کامپیوتر خودتون بهش نگاه نکنید.
سایت رو دقیقاً مثل یک مشتری با موبایل بررسی کنید.
سرعت سایت هم میتواند مشتری را فراری دهد
هیچکس دوست نداره برای باز شدن یک صفحه چندین ثانیه منتظر بمونه.
اگر سایت کند باشه، کاربر ممکنه قبل از اینکه حتی محصول شما رو ببینه، از سایت خارج بشه.
سرعت سایت به عوامل مختلفی مثل تصاویر، کدنویسی، هاست، افزونهها و ساختار سایت بستگی داره.
بنابراین اگر احساس میکنید بازدید دارید اما تبدیل به خرید نمیشه، سرعت سایت هم یکی از مواردیه که باید بررسی کنید.
رقیب شما شاید فقط بهتر دیده میشود
گاهی اوقات رقیب شما واقعاً محصول بهتری نداره.
حتی ممکنه خدمات شما بهتر باشه.
اما او بهتر از شما خودش را معرفی میکند.
محتوای آموزشی تولید میکند، درباره محصولاتش توضیح میدهد، سؤالهای مشتریان را جواب میدهد و در کانالهای مختلف حضور دارد.
در نتیجه وقتی مشتری به دنبال یک محصول یا راهحل میگردد، بارها با نام او مواجه میشود.
این حضور مداوم باعث میشود برند برای مشتری آشناتر و قابلاعتمادتر به نظر برسد.
چطور بفهمیم مشکل فروش دقیقاً کجاست؟
قبل از اینکه هر تغییری در سایت یا استراتژی فروش ایجاد کنید، اول باید بفهمید مشکل کجاست.
این چند سؤال میتونن نقطه شروع خوبی باشن:
۱. چند نفر وارد سایت میشوند؟
اگر ورودی خیلی کمه، احتمالاً باید روی سئو، محتوا و جذب مخاطب کار کنید.
۲. کاربران وارد چه صفحاتی میشوند؟
این اطلاعات کمک میکنه بفهمید مخاطب بیشتر به چه چیزی علاقه داره.
۳. چند نفر محصول را مشاهده میکنند اما خرید نمیکنند؟
اگر تعداد زیادی از کاربران محصول را میبینند اما خرید نمیکنند، باید صفحه محصول و مسیر خرید را بررسی کنید.
۴. کاربران در کدام مرحله از خرید خارج میشوند؟
اگر بیشتر کاربران در مرحله پرداخت خارج میشوند، ممکنه مشکل از فرآیند پرداخت، هزینه ارسال یا اعتماد باشد.
۵. سایت شما در موبایل چه تجربهای دارد؟
این مورد را حتماً با دقت بررسی کنید.
۶. مشتری چرا باید شما را به جای رقیب انتخاب کند؟
اگر جواب مشخصی برای این سؤال ندارید، احتمالاً ارزش پیشنهادی کسبوکارتان نیاز به بازنگری دارد.
پس چرا رقیب شما بیشتر میفروشد؟
در نهایت، جواب این سؤال معمولاً یک دلیل واحد نیست.
ممکنه رقیب شما:
- راحتتر پیدا بشه.
- سایت سریعتری داشته باشه.
- اعتماد بیشتری ایجاد کنه.
- توضیحات کاملتری ارائه بده.
- فرآیند خرید سادهتری داشته باشه.
- محتوای بهتری تولید کنه.
- حضور قویتری در گوگل داشته باشه.
- شرایط پرداخت و ارسال بهتری ارائه بده.
- یا ترکیبی از همه این موارد رو در کنار هم داشته باشه.
بنابراین اگر فروش شما کمتر از رقیبه، قبل از اینکه محصولتون رو تغییر بدید یا قیمت رو پایین بیارید، مسیر خرید مشتری رو بررسی کنید.
گاهی مشکل در خود محصول نیست؛ مشکل اینه که مشتری هنوز دلیل کافی برای انتخاب شما پیدا نکرده.
یک سایت خوب فقط ویترین کسبوکار نیست
اگر سایت شما قرار است بخشی از فرآیند فروش کسبوکارتان باشد، نباید فقط به ظاهر آن توجه کنید.
یک سایت موفق باید بتواند مشتری را از لحظهای که وارد سایت میشود تا زمانی که تصمیم به خرید میگیرد، همراهی کند.
از پیدا کردن محصول گرفته تا دریافت اطلاعات، ایجاد اعتماد و در نهایت پرداخت.
پس دفعه بعد که دیدید رقیبتان با محصولی مشابه بیشتر از شما میفروشد، فقط قیمت و تبلیغاتش را بررسی نکنید.
یک بار مسیر خرید او را مثل یک مشتری واقعی طی کنید.
شاید همانجا متوجه شوید چیزی که باعث فروش بیشتر او شده، نه محصول متفاوت، بلکه تجربه بهتری است که برای مشتری ساخته.
هنوز دیدگاهی ثبت نشده است.